Las exportaciones en el SIME. Estrategia para su crecimiento

Ing. José G. Álvarez
Director de Negocios y Exportaciones. SIME
MSc. Cristina Ramírez Espinosa
Directora de Marketing y Comunicación. Casa Consultora DISAIC

Resumen

La exportación impone nuevos desafíos que deben ser superados de la mejor forma posible para lograr éxito en los mercados internacionales.

La creatividad, las nuevas formas de comunicación y la aportación de valor a los clientes, así como la decisión de qué productos comercializar, cuáles mercados abordar y el tipo de organización que se debe adoptar, son decisiones que requieren análisis rigurosos de índole estratégico.

Actualmente las exportaciones constituyen un renglón muy importante para el país y el SIME alineado con esta política ha trazado una estrategia dirigida a potenciar las mismas, tema que desarrollamos en el presente artículo.

Introducción

Actualmente el entorno económico es cada vez más global y competitivo. Tendencias como el crecimiento del comercio mundial, así como la formación de bloques regionales y los acelerados  avances tecnológicos en diferentes sectores, han impulsado el rediseño de algunos conceptos y estrategias económicas, resultando la internacionalización una prioridad importante para las empresas, quienes toman la actividad de exportar como una necesidad para la supervivencia, crecimiento y rentabilidad de las mismas.

Nuestro país no escapa a esta realidad, siendo la actividad de exportación un propósito que exige una visión en el corto, mediano y largo plazo, así como una planeación importante de recursos, que unido a la enorme riqueza que tiene el país en materia de capital humano, hacen que la exportación se constituya en una actividad estratégica para las empresas.

En línea con esta política, el Ministerio de la Industria Sideromecánica (SIME), amplía su estrategia de exportación sin eludir sus compromisos con la sustitución de importaciones y los programas del país, manteniendo la presencia en renglones tradicionales como los derivados del acero, las chatarras ferrosas y no ferrosas y ampliando su cartera de exportaciones a otros rubros, cuyo reto actual será complementar los mismos con el montaje, asesoría técnica e ingeniería mediante proyectos integrales que permitan la entrega  de instalaciones industriales o de servicios listas para su funcionamiento, lo que sin dudas agregará valor a los productos,  mejorará las prestaciones de cara al cliente, permitirá integrar productos y servicios de varias empresas y sectores de la Industria Nacional todo lo cual propiciará el  incremento de  la eficiencia y la competitividad como un propósito importante de las mismas.

Para materializar lo anteriormente expuesto, se ha trabajado en  una estrategia cuyo objetivo fundamental se centra en que los ingresos por exportaciones del SIME sean mayores que los gastos por importaciones propias antes del año 2015, siendo los objetivos específicos los siguientes:

- Reorientar la actividad de las exportaciones a los proyectos integrales.
- Incrementar las exportaciones de servicios profesionales y técnicos.
- Incrementar la rentabilidad de los productos exportables, disminuyendo costos y perfeccionando los mercados.
- Identificar los productos líderes con potencialidades de exportación inmediata.
- Lograr el perfil de los principales nichos de mercado. (Mercados naturales de Cuba).
- Identificar  un Plan de Exportaciones para su comercialización por las empresas del SIME en el exterior y las Asociaciones Económicas Internacionales.
- Elaborar un plan de crecimiento intensivo por cada organización con potencialidades reales de exportación.
- Identificar los negocios con inversión extranjera a materializar en el quinquenio de cara a la exportación.

Antecedentes

En el año 1995 el SIME exportó valores por 38,7 Miles de Pesos (MP), incrementando los mismos durante los siguientes años hasta alcanzar en el año 2010 162,2 Miles de Pesos MP por este concepto, como mostramos a continuación. Ver gráfico 1.

Gráfico 1. Exportaciones del SIME.

En el monto de exportaciones del año 2010, fue la siderurgia, con un 47%, la de mayor peso en la estructura por ramas, antecedida por el reciclaje y la mecánica con un 27 y 26% respectivamente. Ver gráfico 2.

Gráfico 2. Exportaciones del SIME año 2010.

Esta etapa estuvo caracterizada  por un proceso inversionista que potenció la sustitución de importaciones orientado hacia programas de impacto en el país, tales como programas sociales, de ahorro energético, transporte, agricultura, defensa  y otros.

Actualmente hay una reorientación del SIME hacia la actividad exportadora.

Escenario Actual

Caracterizado por fortalezas, y debilidades internas, así como oportunidades y amenazas del entorno, el análisis de  la situación actual  apunta a que  se deben mejorar  los beneficios que aportan las capacidades productivas (20-30%) que se poseen actualmente, en especial  el sector mecánico, perfeccionando  la cartera de profesionales con conocimientos técnicos de la rama, el proceso de redimensionamiento  del organismo, fortaleciendo la imagen  lograda  en los proyectos ejecutados en el ALBA y la preparación del Sistema en la materialización de  los proyectos integrales  que contribuyan a minimizar el impacto  que tienen sobre nuestros procesos productivos y de servicios los dilatados ciclos de importación de materias primas y materiales y sus elevados precios por el costo de los financiamientos, la falta de una estrategia diferenciada para costear los estudios técnicos y proyectos previos, así como la concentración de las exportaciones de mayor valor agregado en pocos mercados.

De la misma forma es indispensable aprovechar las condiciones actuales  en que las exportaciones se han convertido en una actividad priorizada dentro de la economía del país, existiendo la posibilidad de cerrar esquemas de autofinanciamiento, la existencia de nuevos mercados no explorados y mercados tradicionales que hoy están desatendidos, el incremento gradual de precios de los metales ferrosos y no ferrosos,  la existencia de proveedores dispuestos a convertirse en clientes, así como clientes  que solicitan asistencia técnica para evaluación de proyectos que involucran productos y servicios del SIME para atenuar los efectos de la baja rentabilidad que tienen los productos con mayor valor agregado, la insuficiente gestión de mercado de las empresas en el exterior, la obsolescencia tecnológica y envejecimiento de la infraestructura industrial y la falta de certificación de calidad de un grupo de rublos potencialmente exportables.

Para facilitar la propuesta de cambios necesarios para lograr un ajuste armónico al entorno,  se consideraron algunas  premisas en el corto plazo (2010-2011) y otras en el mediano/largo plazo (2011-2015), entre las que mencionamos: La capacidad productiva, la existencia de productos con calidad competitiva y de mercados seguros en el primer caso, así como la reparación , mantenimiento tecnológico y las inversiones con capital externo que se logren  recuperar pagando  con su propio rendimiento en el segundo caso, a partir de las cuales elaboramos el Diagnóstico General del Sistema Empresarial del SIME  con un enfoque crítico, que nos permita trabajar para corregir los déficits planteados y alcanzar los objetivos que se han  trazado, siendo los puntos fundamentales los siguientes:

- Estudiar todos los nichos de mercado internacional para nuestros productos y servicios.
- Definir una política de importación diferenciada para las materias primas necesarias para las producciones con destino a la exportación.
- Conocer y dominar los acuerdos preferenciales de comercio por cada país.
- Tener una participación activa en las comisiones intergubernamentales y comisiones mixtas, incluyendo Venezuela.
- Concretar los resultados de las acciones realizadas y aprovechar el sistema  que tienen el resto de los organismos en el exterior.
- Aplicar las políticas de control de la calidad para la importación y en especial para la exportación.
- Dominar  las normas y regulaciones técnicas del comercio en los mercados destino de las exportaciones.
- Profundizar los análisis de rentabilidad de los productos exportables, diferenciándolos en cada mercado.
- Planificar presupuesto para ejecutar la política de publicidad  y usar algunos canales que tenemos identificados tales como  Metánica y FIHAV.
- Aprovechar las potencialidades que nos ofrecen las inversiones que están ejecutando otros OACEs  en el exterior.
- Elaborar y gestionar un esquema que garantice, de manera independiente, un presupuesto para los gastos de la fase inicial de estudios técnico-económicos para  los proyectos integrales.
- Estar al tanto en toda su magnitud del comercio de los servicios en el mercado internacional, haciendo hincapié en los asociados a la industria.

A partir de este diagnóstico concretamos el Plan de Acción que detallamos a continuación.

Plan de Acción

• Identificar y actualizar  la Cartera de Productos y Servicios  escogiendo entre otros el acero, la chatarra y material reciclable: Vidrio, plástico, conductores eléctricos, perfiles de aluminio, estructuras metálicas, plantas completas, piezas fundidas, cilindros de gas, piezas ferroviarias, implementos agrícolas y casas de cultivos protegidos, máquinas de riego; minihidroeléctricas, equipos de construcción (módulos), servicios ingenieros (elevadores, calderas, climatización).

• Establecer los principales mercados hacia dónde dirigir las exportaciones de productos y servicios tanto los nuevos como los tradicionales: América Latina: Venezuela, Bolivia, México, Jamaica, Honduras, República Dominicana, Colombia, Ecuador, Nicaragua, Haití, Uruguay, Canadá, Panamá. Asia: China. Europa: España, y otros países de Europa. África: Angola, Namibia, y otros países de África.

• Elaborar  la política de  de calidad para los productos y servicios seleccionados, a partir de lo cual se emitió la Resolución 179 del 2010 del Ministro que establece el  procedimiento para la certificación de los productos exportables del Organismo por el Centro Técnico de la Calidad del SIME, CTEC, cuyo objetivo es garantizar que la calidad de los productos que se exportan cumplan con los requisitos de las normas de referencia para su elaboración y los requisitos pactados con los clientes. Además de lo anterior, se establece el proceso de Evaluación, de segunda parte, mediante el cual el CTEC asegura la Conformidad de los productos de  con los requisitos establecidos en los documentos normativos (Norma Cubana NC, Norma Internacional NI, Norma Regional NR o Norma de Empresa NE) y recorre las etapas del  proceso de Evaluación de la Conformidad a los productos del SIME previo a su exportación, haciendo ensayos a una muestra representativa de un lote de productos con respecto a requisitos  establecidos (NC, NI, NR o NE) y la evaluación de elementos de su correspondiente Sistema de Gestión de la Calidad, para realizar el análisis y decisión de otorgamiento. Luego de un proceso satisfactorio de evaluación el CTEC otorga el derecho al uso de la Marca debiendo cumplir con las disposiciones del procedimiento y la autorización respectiva que estipule su uso.

• Realizar y actualizar el levantamiento del potencial técnico-profesional del sistema empresarial, como fuente de la exportación de servicios y proyectos integrales. El SIME cuenta con  un potencial de graduados universitarios y técnicos medios en especialidades de ciencias técnicas, entre las cuales destacan  las especialidades de metalurgia, energética y construcción de maquinarias, además de  ciencias naturales y  económicas de los cuales se han identificado un grupo de profesionales listos para prestar servicios ubicados en centros de producción y servicios, centros de ingeniería y desarrollo y otros centros del SIME.

• Elaborar  y aprobar las Directivas de Negocios con participación extranjera a ejecutar entre 2010 y 2014.     En este aspecto se han identificado y conciliado con el MINCEX un grupo de proyectos, algunos de los      cuales están en fase de negociación, otros en oportunidad, tanto en Cuba como en el exterior de nuestro país.

• Reorientar la actividad de las exportaciones a los proyectos integrales.

Proyectos Integrales de Exportación

En los negocios basados en productos, el factor diferenciador clave es el servicio agregado que facilita la generación de experiencias, por tanto la oferta de productos y servicios debe estar cada vez más y mejor adaptada  a las  necesidades específicas de cada consumidor.

El impacto de esta tendencia ha implicado, que en la nueva perspectiva estratégica del SIME, se haya reorientado la actividad de exportación hacia los Proyectos Integrales, cuyas premisas han estado sustentadas, además, en facilitar, a través de la empresa TECNOSIME,  la ejecución de la primera etapa identificada en los proyectos integrales, relacionada con la ejecución de los estudios de factibilidad técnico-económica, lográndose, siempre que sea posible, cubrir con financiamiento del cliente los costos de esta etapa y con ello la obtención de ingresos por el empleo de los conocimientos disponibles.

Otros argumentos tenidos en cuenta han sido responder a mercados con solvencia económica, expectativas de inversión y desarrollo, pero ávidos de recursos humanos calificados, considerando que los riesgos de la primera etapa corren por el contratista, así como capacitar de forma planificada los Recursos Humanos  para lograr ejecutar correctamente todas las etapas de los proyectos integrales.

Articular  la mayor cantidad de empresas del SIME y del resto de los organismos del país logrando  mayor integración entre la empresa exportadora y las empresas productoras, es otro resultado que se aspira para lo cual la primera realiza las gestiones de apoyo a  los productores en la actividad exportadora, buscando beneficiar las finanzas y la estimulación a la exportación de los productores.

Por todo lo anterior se han definido como etapas de estos proyectos las siguientes:

1- Diagnóstico y estudio de factibilidad técnico-económica.
2- Elaboración de proyectos.
3- Fabricación y exportación de bienes.
4- Montaje y puesta en marcha.
5- Asistencia Técnica y Servicios de Mantenimiento Postventa.

El diagrama  de ejecución de los proyectos integrales se muestra a continuación. Ver gráfico 3.

Gráfico 3. Diagrama  de ejecución de proyectos integrales.

La organización  del trabajo conjunto para la ejecución de la exportación de proyectos integrales entre  los grupos productores y la empresa exportadora TECNOSIME, desde la identificación de la demanda, pasando por la creación de equipos de trabajo, los procesos de contratación, la exportación de bienes, de servicios y los servicios postventa que garanticen la personalización y satisfacción de los clientes, son elementos que deben garantizar el éxito de este proceso.

Algunos productos y mercados que fueron identificados y con los cuales se trabaja actualmente son los siguientes:

- Calentadores solares, calentadores eléctricos, perfiles de aluminio.
- Como países Angola, Bolivia, Canadá.

Algunas experiencias a considerar

Los Proyectos Integrales para la agricultura del Grupo de Empresas Productoras de la Rama Mecánica, GEM, integran producciones nacionales en un 60%, exportándose en la actualidad las llamadas fábricas agrícolas a Venezuela y otros países del ALBA.

Estas agrofábricas comprenden desde las casas de varias dimensiones para la producción de hortalizas de alta calidad, hasta los sistemas de humidificación, fertilización, locales para el beneficio y almacenaje.

En estos proyectos que constituyen una tecnología integrada, también se tienen en cuenta las características del terreno, la temperatura, el agua y los vientos. Para su manejo, se precisa asimismo de una adecuada capacitación, que forma parte del paquete del proyecto.

Otras propuestas que se trabajan son las de repotenciación de los hospitales, así como los proyectos del grupo UNECAMOTO para la remotorización de vehículos y los servicios automotrices.

Conclusiones

El Ministerio de la Industria Sideromecánica  posee suficiente potencial para exportar, tanto en instalaciones    y capacidades productivas como en personal calificado.

La gestión del conocimiento, la innovación, y los sistemas de gestión de la calidad, entre otras, son temáticas en las que hay que trabajar sistemáticamente para lograr resultados positivos.

La digitalización, donde juega un papel muy importante el cable submarino de fibra óptica entre Cuba y Venezuela que ya llegó a la oriental provincia de Santiago de Cuba y que multiplicará en 3 000 la conexión de nuestro país con el exterior, siendo una muestra del rechazo del bloqueo económico, financiero y comercial de de los EEUU, unido a la voluntad de los colectivos empresariales y el trabajo comprometido con la estrategia y acciones trazadas, son factores que coadyuvarán sin dudas al éxito de tal empeño.

La exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, generando una fuente adicional de ingresos y divisas frescas que necesita el país, ello implica incrementar los volúmenes de producción y hacer más eficiente la utilización de las capacidades productivas de las empresas , incrementando la calidad y competitividad de los productos a través de la competencia internacional y mejorando la  imagen  ante clientes y proveedores, elementos que se han tenido en cuenta , para  trazar la estrategia que permita obtener los resultados planteados para el quinquenio, de que el SIME, orientado hacia el mercado externo, logre superávit en su Balanza Interna de Pagos, y se cierre en un esquema de financiamiento.

Bibliografía

Centro de Comercio Internacional.”El Comercio de los Servicios: Libro de Respuestas para Pequeños y Medianos Exportadores”. Ginebra, 2001.
Kotler P.: “El Marketing de los Servicios Profesionales”. España. Paidos Empresa, 2004.
Pérez Betancourt A. y Díaz Llorca C.: “Lo que todo empresario cubano debe saber”. Editorial Ciencias Sociales. La Habana.

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